Especialistas em negociações há muito tempo vêm aconselhando uma abordagem com foco no ganho de valor mútuo. Esta conduta transforma as partes contrárias em colaboradores ao invés de adversários, reunindo seus recursos criativos para “aumentar o bolo’’ em vez de brigar pelo tamanho de suas respectivas fatias. Isso não só gera mais valor financeiro para todos, como também traz benefícios interpessoais: as relações comerciais ficam mais fortes depois de uma negociação, se todas as partes saírem satisfeitas com os resultados.
Essa mentalidade “ganha-ganha” funciona muito bem em negociações que abordam diversos assuntos, já que ter mais do que um tópico para discutir confere aos negociadores a flexibilidade para explorar as prioridades e estabelecer concessões mutuamente benéficas. No entanto, uma abordagem ganha-ganha é muitas vezes considerada inadequada em negociações com apenas um tópico, como por exemplo, as de aluguel ou salário. Nestes tipos de negociação, tendemos a presumir que o ganho de uma das partes é a perda da outra, e quanto mais você pressiona a outra parte, menos satisfeita ela ficará com seu resultado. Consequentemente, o senso comum sugere que o melhor a fazer é pesar os resultados financeiros desejados e, em contrapartida, a importância em preservar um relacionamento favorável para, então, decidir o quão agressiva a negociação pode ser.
Porém, novos estudos mostram que existe outra opção. Em um artigo recente para o Journal of Experimental Social Psychology, em coautoria com Nico Thornley, descobrimos que, até mesmo as negociações com apenas um tema podem ter um resultado favorável a ambas as partes se você as enquadrar de forma simples, porém nada intuitiva: colocando lado a lado a sua proposta e o mínimo que a outra parte está disposta a aceitar (também denominado “mínimo aceitável’’); desta forma, estará muito perto de obter uma contraproposta mais favorável e as duas partes sairão mais satisfeitas da negociação.
Em uma série de três experiências, instruímos os participantes a conduzir diversas negociações com variações na pergunta: “Como minha oferta se compara ao valor mínimo que você está disposto a aceitar’’? Percebemos que esta abordagem os levou não apenas a fazer contraofertas menos ambiciosas, mas também relatar maior satisfação em comparação aos participantes que foram solicitados a fazer suas ofertas balizados por um valor alvo, ou não foram solicitados a usar nenhuma técnica de enquadramento.
Por que isso funciona? Nas negociações, comparamos ofertas a pontos de referência — ou âncoras, como são algumas vezes chamadas. Como nos sentimos em relação a determinado montante em dólares depende muito destas referências. Elaborar uma oferta e solicitar à parte contrária para compará-la com seu mínimo aceitável – e não com seu valor alvo – respalda suas expectativas e faz com que considerem sua oferta um ganho e não uma perda; desta forma, a possibilidade de agradá-los em vez de decepcioná-los com os resultados é maior.
Independentemente de sua eficácia em nossos estudos, essa técnica de enquadramento é raramente usada no mundo real: ao analisarmos 152 simulações de negociação com alunos de MBA, percebemos que apenas quatro negociadores utilizaram alguma estratégia similar à abordagem de enquadramento de valor mínimo aceitável. Na sequência, introduzimos três exercícios de negociação nos quais pedimos aos participantes (grupos de alunos de MBA, universitários e profissionais) que se imaginassem no papel de recrutadores que recentemente tivessem entrevistado um candidato excelente e, agora, precisavam negociar seu salário.
Foi dito a eles que deveriam escolher entre usar a técnica de enquadramento de valor mínimo aceitável (“Minha oferta é ___. Como minha oferta se compara à maior que você recebeu de outra empresa?”) ou usar a técnica de enquadramento de valor alvo (“Minha oferta é ___. De que forma ela se compara ao seu salário ideal?’’). A esmagadora maioria, em todas as amostras, optou pela técnica de valor alvo. Os participantes disseram que assim o fizeram por terem receio de que o enquadramento de valor mínimo aceitável, do ponto de vista de relacionamento, pudesse ser prejudicial: sentiram que havia o risco de isso ser interpretado como uma jogada indelicada e ofensiva (embora nossos estudos mostrem que o enquadramento de valor mínimo aceitável tem menos probabilidade de ofender que o método mais intuitivo de “valor alvo”).
Um quarto e último estudo revelou uma importante limitação da técnica de valor mínimo aceitável: sua eficácia é menor quando a outra parte tem uma boa oferta alternativa. Os participantes com boas ofertas alternativas responderam ao enquadramento de valor mínimo com contraofertas comparáveis às propostas de enquadramento de valor alvo, e mais ambiciosas que aquelas sem nenhum enquadramento. Além disso, propostas de valor mínimo aceitável resultaram em índices de menor satisfação quando foram ditas aos participantes que tinham uma boa proposta alternativa. Em conjunto, estas descobertas sugerem que a técnica de enquadramento de valor mínimo aceitável é muito eficiente quando a pessoa não tem nenhuma proposta alternativa boa, mas que, se a outra parte tiver, essa abordagem é ineficaz.
Coisas para se ter em mente ao usar a técnica de enquadramento de valor mínimo aceitável:
- Faça a lição de casa. Antes de iniciar a conversa, descubra a “zona de barganha” de sua negociação, ou a “área de manobra” existente entre as expectativas básicas das partes. Ao fazer uma proposta sem considerar a zona de barganha, você provavelmente não será bem sucedido, independentemente da forma como a enquadra.
- Você deverá fazer o melhor possível para descobrir se já existem outras propostas na mesa que possam impactar o valor mínimo considerado pela outra parte e, então, ajustar sua estratégia de negociação de forma adequada. Quanto mais atrativas forem as propostas alternativas de seu interlocutor, menores serão as vantagens da técnica de enquadramento de valor mínimo aceitável.
- Antes de ancorar a outra parte, determine se o assunto em questão está isolado, ou se pode impactar outros aspectos. Uma proposta prematura baseada em um único tópico, mesmo um que seja a seu favor, pode impedi-lo de encontrar algum tipo de compensação entre outros pontos que poderiam gerar ainda mais valor para as partes.
A técnica de enquadramento de valor mínimo é especialmente eficaz quando a outra parte não tem outras propostas ou tem apenas propostas ruins. É importante ter em mente que, se o candidato tem uma boa proposta alternativa, o método de valor mínimo aceitável pode não dar certo. Entretanto, se estiver confiante que as propostas da outra parte são limitadas, esta estratégia – embora simples – pode ser uma maneira nada intuitiva de “jogar duro” em sua negociação, ao mesmo tempo em que mantém um relacionamento comercial favorável.
Michael Schaerer é professor assistente de Comportamento Organizacional e Recursos Humanos na Singapore Management University.
Martin Schweinsberg é professor assistente de Comportamento Organizacional na ESMT Berlin.
Roderick Swaab é professor adjunto de Comportamento Organizacional na INSEAD.
Fonte HBR